첫째날 장쑤성 북부 핵심도시 현상 포착│터미널 시장조사(서주역)

일찍이 원시 사회 말기에 서주는 팽조의 영지인 "대봉국"이 이곳에 있었기 때문에 "팽성"이라고 불렸습니다. 초나라의 군주인 항우의 수도는 고대부터 군사 전략가들이 싸워온 중요한 군사 장소였습니다. 쉬저우는 현대부터 장쑤성 북부의 핵심 도시이자 중국의 중요한 종합 교통 허브였으며 경제 총체, 산업 규모, 총 수출입 및 소비재 소매 판매 측면에서 장쑤성 북부에서 1위를 차지했습니다. . 역사서에도 남송 이전에는 강소성 북부가 강소성 남부보다 더 번영했다고 기록되어 있다.

인터넷 시대에 '북장쑤성 사람들'이라는 용어는 '베이징의 5차 순환 도로 및 4차 순환 도로'라는 용어만큼 인기가 있습니다. 저자가 상하이, 난징 등지에서 최종 시장 조사를 시작했을 때, 도자기 산업에 종사하는 많은 쇼핑 가이드와 판매원들이 자신을 소개할 때 다음과 같이 언급하는 것을 어렵지 않게 발견할 수 있었습니다. , 강소 북부 사람들) 강소 남부로 달리는 습관이 있습니다. 이런 관점에서 볼 때, 중국 동부에서 도자기를 만드는 수북파는 푸젠성, 원저우파에 못지않게 강력하다.

그렇다면 장쑤성 북부 핵심도시인 쉬저우 도자기 시장의 현상은 어떤가요? 장쑤성 북부의 실제 사람들이 주도하는 시장 상황은 어떻습니까?

청각

각 도시의 시장 상황을 빠르고 효과적으로 파악하고 피드백을 넘어서 분석하기 위해 연구팀은 지금도 다수의 본사 영업사원을 방문했습니다. 출발 전 세라믹 브랜드에 대한 종합적인 개요는 다음과 같습니다.——

쉬저우는 기계, 화학 등 중공업이 발전했던 2, 3급 도시입니다. 일반적으로 각 지역의 소비자 습관은 지역 문화와 밀접한 관련이 있으며, 도시가 발전할수록 제품 수용률도 높아집니다. 따라서 쉬저우에서는 제품을 지역적으로 홍보해야 합니다. 대중에 의한 대형 제품의 품질은 그리 좋지 않으므로 해당 그룹을 찾아야 합니다.

장쑤성 북부의 경우 쉬저우(Xuzhou)는 난통(Nantong)을 제외하고는 쉬저우(Xuzhou)이므로 쑤저우(Suzhou), 서창(Xichang)과 마찬가지로 65%~70%의 미세 도시를 보유하고 있습니다. 장식 주택, 도자기 브랜드의 원래 소매 채널은 확실히 영향을 받을 것이며 나머지 소매 매장은 대부분 평면 바닥 및 자체 건축 주택입니다. Douglas, ICC, Xinzhongyuan, Wells 등과 같이 소매 채널 외에 다른 채널에서 잘나가는 브랜드는 괜찮습니다. - 디자이너 채널에 중점을 두고 있는 반면, 마르코 폴로가 대중에게 인정받는 브랜드인 반면, 노벨에서 나온 브랜드이기도 합니다. 중국 동부이므로 둘 다 좋은 친구입니다.

쉬저우의 대표적인 고급 건축자재 매장으로는 Shenghui International Decor Cluster Plaza와 Red Star Macalline Home Furnishing Fuxing Store가 있습니다. 마찬가지로 대표적인 시장은 New Century 장식 도시입니다. , 하지만 고급은 아닙니다. 기타 건축자재 시장으로는 Oubeisha Home Building Materials City, Jiale Building Materials Supermarket, Yuexing Home Plaza, Xuzhou Materials Market, Dongxing Materials Market 등이 있는 것으로 알려졌습니다.

"서주에 우리 브랜드가 없더라도 시장을 보기 위해 자주 가야 합니다. 예전에는 3년 정도 갈 수 있었습니다. 1년에 한 번씩 갔는데, 최근에는 3개월에 한 번씩 가거든요. 왜냐하면 작년부터 각지의 시장이 2~3개월 안에 '엄청난 변화'(브랜드 전환 또는 직접 파산)를 겪을 것이기 때문입니다. 너무 빨라서 사람들이 무섭게 느껴지지만 놀랍지도 않고 예측 가능해요. 그래서 시장을 이해하려면 터미널에 더 자주 가야 해요. 저는 보통 3일 동안 터미널에 가서 시장에 대해 이야기해요. 예전에 만났던 고급, 고급, 저가 브랜드의 딜러도 있고, 현지에서 적합한 딜러도 찾고 싶고, 거기에 디자이너나 엔지니어링 채널로 일할 수도 있습니다. 당신이 도자기로 전환하는 아웃사이더라면 당연히 젊은이들에게 먼저 집중해야 합니다.” 어느 3차 브랜드의 영업 관리자가 가장 인상 깊었던 말을 한 적이 있습니다.

(오늘의 '디딤돌'에서 찍은 사진)

보는 중

6월 17일은 오늘입니다. 중국 세라믹 네트워크 터미널 시장 조사팀(서주역) 팀의 4명이 마침내 쉬저우 시장에 '착륙'했습니다. 우리가 첫 번째로 '착륙'한 곳은 가장 대표적인 고급 건축자재 매장인 성회 국제 홈 플라자(Shenghui International Home Plaza)였습니다. , 6명의 세라믹 타일 브랜드(관련 세라믹 타일 브랜드는 icc 세라믹 타일, Owen Lai 세라믹, Mango 세라믹 타일, Jinyi 세라믹 타일, No.1 대리석 세라믹 타일, Champion 세라믹 타일, Guanzhu 세라믹, Little Bee) 딜러 및 지점 담당자와 인터뷰했습니다.

(icc 세라믹 타일 쉬저우 대리점 Chen Hui)< /스팬>

"새로 정비된 도로는 승객의 흐름을 유도할 수 있습니다."

——Icc Ceramics Xuzhou 대리점 Chen Hui

  Chen Hui는 21년 동안 세라믹 업계에 종사해 왔으며 협력할 브랜드를 선택할 때 가장 먼저 고려하는 것은 브랜드의 제품 색상, 품질 및 제조업체의 R&D 역량입니다. Chen Hui에 따르면 그는 2016년부터 ICC 세라믹 타일을 검사하기 시작했습니다. 2017년에 300㎡ 규모의 전시장을 개조하는 계약을 체결하고 2018년부터 운영을 시작했습니다. 당시 ICC 세라믹을 선택한 주된 이유는 타일은 브랜드의 장기적인 발전 잠재력이었습니다.

그는 2013년부터 2016년까지 업계에서 제품의 균질화가 심각했고 사람들은 개인화된 제품뿐만 아니라 대형 브랜드도 원했기 때문에 시장에 변화가 필요하다고 말했습니다. ICC 세라믹 타일을 선택한 후, 고가 고객층으로 전환, 기존 판매 모델 변경, 신규 채널 육성 등 큰 변화가 있었다. 현재 시장 상황과 성장 모델에 대응하여 한편으로는 중~고급 고객, 커뮤니티 및 장식 디자인 회사에 초점을 맞추는 반면, 다른 한편으로는 다른 제품을 사용하여 프로젝트에 참여할 것입니다. 패키지), 장식업체(2~3개 업체 예상)를 통해 현급 도시 유통채널을 구축할 예정이다.

그가 보기에 쉬저우(Xuzhou) 시장은 향후 개발 가능성이 매우 높습니다. 가장 좋은 개발 지역은 윈룽구(Yunlong District)로 주택 가격이 20,000을 초과합니다. 게다가 청난 개발구에는 더 좋은 지역이 있습니다. "현재 건축자재 시장은 심각한 어려움을 겪고 있지만 추운 겨울에는 3~5년 정도만 지속될 것입니다. 2차 리모델링은 반드시 하므로 희망은 여전히 ​​보입니다. 주로 누구와 함께 가느냐에 달려있습니다. 우리 본사의 한베르토 부장은 '빨리 가면 혼자 가고, 멀리 가면 함께 가라'고 말했습니다. 힘의 모멘텀이 강한 것 같습니다.

(Owen Lai Ceramics Xuzhou 대리점 Fu Changzheng) < /스팬>

"소비자나 디자이너가 중요하게 생각하는 것은 제품 색상입니다."

——Owen Lai Ceramics Xuzhou 대리점 Fu Changzheng

Fu Changzheng은 고급 소비자 그룹으로 전환하기 위해 10년 넘게 세라믹 업계에 종사해 왔으며 2년 전 친구의 소개를 받았습니다. 1년 간의 점검 끝에 대리점이 되었습니다. 도자기는 실제로 크게 개선되었으며 현재 고급 빌라 및 맨션 고객을 대상으로 하고 있습니다.

"저희 소비자 그룹은 주로 엘리트 리더를 대상으로 합니다. 그들은 제휴 브랜드에 더 혐오감을 느낄 것이므로 주로 디자이너 스튜디오 및 홈 데코레이션 회사와 협력합니다." 보다 노골적인 Fu Changzheng이 이를 설명합니다. 변신에 걸린 시간은 1년 남짓이지만 현재 30개 디자인 스튜디오와 10개 정도 홈 데코레이션 업체(주로 하프 패키지)와 협력하고 있다. 디자이너의 추천을 받아 매장에서 세라믹 타일을 구매하는 주문률은 70~60%다. 80. %대략.

"쉬저우는 최근 2급 도시로 평가되었으며 주택 가격은 최근 몇 년간 계속해서 치솟았습니다(제곱미터당 4,000위안에서 제곱미터당 거의 20,000위안까지). 평방미터)로 인해 소비가 촉진됩니다. 우리 고객의 아파트는 일반적으로 200제곱미터가 넘고 단위 가치가 약 100,000위안이며, 일부 가치가 30,000~50,000위안인 경우도 있지만 영향으로 많지 않습니다. 아파트형은 최근 600×1200㎜ 규격을 중심으로 750×1500㎜, 900×1800㎜ 규격이 추세다.” - 제조사별로 다양한 사이즈의 제품 개발 여지가 있다.

(망고 타일 쉬저우 대리점 Guo Na)< / 범위>

"디자이너 활동은 영리를 목적으로 해서는 안 됩니다"

——쉬저우 망고 타일 딜러 Guo Na

구오나는 겉은 부드러우면서도 속은 강한 강인한 여성입니다. 그녀는 10년 넘게 도자기를 만들어왔지만 다른 곳에서 일했습니다. 쉬저우로 돌아온 후 그녀는 망고 세라믹 타일 브랜드를 인수했으며, 연구팀이 인터뷰하는 동안 그 브랜드는 현지 시장에서 '인기'를 얻었습니다. 디자이너가 세 명의 고객을 매장으로 데려왔고, 한 곳은 직접 판매했습니다. 그녀는 6월 16일 Shenghui International Home Plaza가 주최한 행사일과 비교할 때 방문 고객 흐름이 기본적으로 일치했다고 말했습니다.

그녀는 자신감 넘치는 표정으로 다음과 같이 말했습니다. "시장 상황의 차이는 실제로 고객의 지속적인 성장에 따른 것이며, 당사 판매 가이드에 전문적인 지식이 충분하면 기존 고객을 유지할 수 없습니다. 대중 브랜드가 제품 품질 이점을 강조할수록 이점을 덜 갖게 되는 경향이 있습니다. 왜냐하면 이것이 지금 업그레이드되어야 할 것은 고객에게 제공하는 것입니다. 아름다운 공간감. 첫째, 제조사의 디자인 수준이 딜러들에게 도움이 되어야 합니다.

Mango 브랜드의 연례 Shijianfang Award 및 Mango Award에 대해 그는 실제로 Xuzhou 디자이너가 나가서 공부하도록 유도할 수 있다고 말했습니다. 그는 또한 이 행사를 다음과 같은 것으로 간주하는 것 같습니다. “현지 디자이너가 나가서 현지 최고 수준의 고객을 유지할 수 있도록 허용해야만 (디자이너를 찾기 위해 다른 도시에 갈 필요 없이) 소재 딜러가 자연스럽게 시장에서 생존할 수 있는 여지가 생길 것입니다.”

(Pan Jing, Jinyitao Xuzhou 지점 총책임자)

"채널 싱킹이 최고의 채널입니다."

——Jinyitao Xuzhou 지점 총책임자 Pan Jing

<스팬style="font-size:14px"> Pan Jing은 제조업체에서 Jinyitao 브랜드 운영 및 관리를 담당한 후 쉬저우에 온 노인입니다. 그는 Said와 같은 현지 시장 분석에 대한 보다 포괄적인 정보를 가지고 있습니다. : 쉬저우 세라믹 타일 유통 채널 중 대형 패키지(하드커버 포함)가 50%, 수입 세라믹 타일이 10%, 디자이너(풀 케이스 포함)가 10%, 기타 소매 판매가 30%에 불과합니다. 세라믹 타일 브랜드. 따라서 브랜드 운영자는 소매 트래픽을 유지하고 디자이너가 전체 프로젝트를 수행할 수 있도록 하며 새로운 부동산 프로젝트를 추가할 수 있도록 "신기술 소프트웨어를 신속하게 변환하고 사용해야 합니다(올해 훌륭하게 장식된 새 주택 2채가 계약되었으며 각각 500만 개가 넘는다). 유통 채널을 확대합니다." . 판매 비중은 엔지니어링/대형 패키지 40%, 완전 조립 10%, 소매(디자이너 포함) 30%, 유통 대리점 30%입니다.

우리 모두 알고 있듯이 상담원의 고충은 제품이 빠르게 업데이트되고, 속도를 따라가기가 어렵고, 재고 압박이 높다는 점입니다. 따라서 Pan Xuzhou Jinyitao 브랜드의 독립 법인으로 운영되는 Jing은 서비스 제공자로 진출하여 기존 프랜차이즈 모델을 돌파하고 에이전트 프랜차이즈 수수료만 청구하며 에이전트에게 장식 환급 비율 보조금을 제공합니다. 현재 7명의 에이전트와 계약했는데, 이는 연간 목표보다 3명 부족한 수준입니다. "소비자의 브랜드 인지도에 영향을 미치는 것은 매장의 규모와 상품 진열, 쇼핑 가이드 접수 능력입니다. 따라서 저희 대리점 매장은 300㎡가 되어야 합니다. 판매의 본질로 돌아가 성과를 높이는 것이 기본이고, 채널 싱킹은 중국 시장이 크기 때문에 최고의 채널이다.”

오늘 제가 접촉한 세라믹 타일 실무자들의 피드백을 바탕으로 우리는 현지 소비자들이 기능성 세라믹 타일에 대해 '냉담'하지 않다는 것을 알게 되었습니다. Pan Jing은 다시 한 번 데이터를 통해 "서저우 소비자의 제품 수용 능력과 일류 도시 간의 격차는 단 3년에 불과합니다."라고 말했습니다. 750×1500㎜, 900×1800㎜ 규격이 점차 특정 시장을 점유하고 있지만 여전히 가장 많이 팔리는 제품은 800×800㎜ 세라믹 타일이다. "다반은 박수를 보내지만 팔리지 않는다"는 이유는 무엇입니까? 그 이유는 가격, 손상 및 가공 문제에도 있습니다. 어떻게 해결하나요? 그의 대답은 다음과 같습니다. 대규모 연회장을 건설하고 독립적인 팀을 구성하여 서비스를 제공하고 관련 체인을 정리하며 가격을 50%까지 낮출 수 있다면 분명히 시장이 생길 것입니다. 대규모 팬케이크 용.

(대리석 타일 1위 쉬저우 대리점 Qin Shancheng)

"자재 공급업체는 수익을 전체 주택 개조 집단의 연합으로 결합하는 것이 가장 좋습니다."

——1위 대리석 타일 쉬저우 대리점 Qin Shancheng

Qin Shancheng은 석재 산업에서 세라믹 타일 산업으로 전환했으며, 그가 더 중요하게 생각하는 것은 오래된 고객의 자원입니다. 그러나 현재 시장 상황에 대해 그는 솔직하게 말하고 예를 들었다. 작년 하반기부터 빌라 면적의 1/3 미만이 건설 중이며 2108년에도 한 커뮤니티에서 건설 중인 빌라가 20채에 ​​불과했다. 올해는 6개 공사가 진행 중이었고, 좋은 디자이너는 1년에 7~10개 프로젝트를 맡을 예정이지만 올해는 4개 프로젝트만 가능한 것으로 추산된다. ”

위의 데이터 분석을 통해 가정 장식 및 건축자재 시장에서 고객 자원이 부족하다는 사실을 알 수 있습니다. 시장 파이가 작아지면 각계각층에서 가격 경쟁이 불가피하게 일어날 것”이라며 “올해 시장은 잔인하고 가혹하다. 고객이 전액 지불한 후에도 여전히 내 고객을 찾아 약속하는 1차 브랜드의 판매가 있을 것”이라고 말했다. 우리보다 낫습니다." 고객에게 가격을 20% 할인하는 것은 자기 파괴적인 경쟁 수단입니다." Qin Shancheng의 견해로는 시장에서 규모가 더 큰 브랜드에 대한 압력이 자사 브랜드보다 더 큽니다. 이러한 시장 상황에 대비해 주택개량종합단체의 연합 형태에 더욱 주목하고 있다.

(챔피언 타일 및 크라운 비즈 도자기 쉬저우 딜러 Ren Baohua)

“하드커버가 없었다면 시장은 여전히 ​​블루오션이었을 것입니다."

——Champion Tile & Crown Bead Ceramics의 Xuzhou 대리점 Ren Baohua

현지 업계 소식통에 따르면 Ren Baohua의 '리더십' 하에 모든 종류의 건축 자재는 연간 1억 5천만 위안 이상을 생산할 수 있습니다. 1998년에, 1999년에 챔피언이 되었습니다. 3년 전부터 고급 시장 수요에 부응하여 수입 세라믹 타일을 생산하기 시작했으며 둘 다 Xuzhou 시장에서 상위 3위 매출을 차지했습니다. 그 장점은 20년 이상의 노력에서 비롯됩니다. 또한, 국내외 여러 욕실/샤워실 브랜드를 대표하고 있으며, 2019년에는 완전한 장식 모드로 Xingfu Direction Public Decor and Design Company에 합류했습니다. "우리는 항상 소비자에게 집을 제공한다는 개념으로 마케팅을 진행해 왔습니다. "

현재 창고 비용 문제는 항상 제조업체에게 가장 골치 아픈 문제였습니다. Ren Baohua는 창고 면적이 12,600평방미터에 달하며 3개의 세라믹 타일 브랜드가 있다고 말했습니다. 쉬저우에는 8개의 매장이 있으며, 지역 대표 매장인 Shenghui, Red Star Macalline 및 New Century에 위치해 있습니다. 사실 비용 문제도 큰 문제지만, 그가 보기에 가장 큰 문제는 비용이 아니고, 무서운 것은 장식이 아니라 집의 섬세한 장식이다. "하드커버가 없었다면 시장은 여전히 ​​블루오션이었을 것입니다."

"과거 쉬저우의 모든 세라믹 타일 딜러는 난징, 린이 등의 도매업자였지만 2차 대리인 모델에 반대합니다. 그래서 처음부터 현지 대리점이 될 수 있는 가능성을 찾기 위해 본사를 찾았습니다. 다행히 제가 선택한 브랜드는 아무리 강력한 딜러라도 제조사가 제공하는 플랫폼이 없으면 불가능합니다. " Ren Baohua는 마지막에 덧붙였습니다.

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위는 첫날 연구팀의 대략적인 이득입니다.

<스팬 스타일e="font-size:14px"> 저자는 장쑤성 북부의 핵심 도시인 쉬저우(Xuzhou)에는 더 많은 시장 현상이 있다고 생각하며, 그 현상의 원인이나 돌파 방법을 눈으로 볼 수 있고 탐색할 수 있는 역할도 합니다. 장쑤성 북부의 다른 지역에 대해서는 무시할 수 없는 참고 자료입니다. '중국 도자기 네트워크' 위챗 공식 계정에서 지속적으로 론칭될 단말 시장 조사(서주역) 콘텐츠에 주목해 주세요.

작성자: Yi Ya