제품 판매부터 모형 판매까지, 세라믹 기업이 딜러를 양성하는 가장 좋은 방법이 될 수 있다

저자｜Zhang Nianchao

원제｜남자에게 물고기 잡는 법을 가르치는 것은 물고기의 고통이다

“물고기를 가르치는 것보다 고기 잡는 법을 가르치는 것이 낫다.” 이는 옛 성인들의 격언이자 인생철학입니다. 이에 대한 새로운 설명이 있지만 예를 들어 TV 쇼의 누군가가 "물고기"와 "낚시" 중에서 "물고기"를 선택하면 물고기를 팔고 낚싯대를 많이 구입한 다음 낚시대를 임대한다고 말했습니다. 돈을 벌기 위해 낚싯대를 사용하고, 물고기를 살 돈이 꾸준하게 흐르고 있습니다. 설명은 완벽하지만 실제로 이러한 논리적 능력을 가진 사람들은 이미 발달했습니다.

현재 시장에서는 다양한 업종의 판매자들이 큰 세례를 받고 있으며, 브랜드도 없고, 채널도 ​​없고, 가치를 보존하는 자산도 없는 일부 업종의 판매자들은 더욱 어렵습니다. 오늘날 정보와 소비의 급속한 반복으로 인해 시장은 상품배당, 시차배당, 브랜드배당에서 서비스배당, 효율성배당, 가치배당으로 발전해 왔습니다. 이익은 새로운 소비시대에 속해서는 안 된다. 중층에서는 유통 이익이 가장 중요하기 때문에 대리점, 딜러, 유통업체의 이름이 변경된다. 이는 단순한 이름 변경이 아닌 모델 업그레이드다.

2008년 금융 위기로 인해 소비재 시장은 업스트림 브랜드의 제품이 실용성에서 생활 중심으로 변화하고 일련의 제조 업그레이드와 개편이 이루어졌습니다. 2012년에는 채널 변화가 일어나며 시장은 유통 채널의 전환을 완료했습니다. 제품 이익에서 영업 이익으로 지역 시장에서의 판매 모델과 판매자의 위상이 기본적으로 확립되었습니다. 올해는 판매자를 위한 또 하나의 비즈니스 모델 조정의 해이자, 비즈니스 역량이 없는 업체의 급격한 개편이기도 합니다. 오늘날의 시장은 브랜드마다 동일하지만 딜러마다 다릅니다. 시장에서 테스트하는 것은 대리점 브랜드의 미래와 수익성, 제품 및 채널의 경쟁력이 아니라 비즈니스 시스템과 운영 효율성입니다. 앞으로 이러한 모델의 딜러는 기본적으로 더 많은 어려움을 겪게 될 것입니다:

첫째, 기회에 의존하며 기본적인 시장 조건이 없습니다.

두 번째는 브랜드에 의존하고 운영 능력이 없다는 것입니다.

  세 번째는 채널에 의존하며 고객 기반이 없습니다.

넷째는 제품에 의존하여 수익을 창출하며 유통 및 서비스 수익을 창출할 수 없는 것입니다.

다섯번째는 만능형으로 재능을 모을 수 없습니다.

여섯째, 투자는 성장을 주도하며 자체적인 플랫폼 효과와 모델이 없습니다.

상품판매자로서 상품이익과 채널이익, 유통이익까지 변화를 완성할 수 있을지는 전적으로 자신의 유통에 대한 정의와 계획에 달려있습니다. 이번 조정에서 유통업체의 위치에 따라 제품 회사와 제품 유통업체의 차이가 제품 포장, 기술 및 브랜드에 반영되는 것이 아니라 브랜드 교육 및 운영자 교육 방법에 반영됩니다. . 대형 홈퍼니싱 산업의 경우, 과거에는 우수하고 수익성이 높으며 대규모 유통 그룹을 보유한 일부 브랜드 제품이 현재 2차 진영에 경쟁에 뛰어들었습니다. 그토록 많은 우수성이 지속될 수 없는 이유는 숙고하고 배울 가치가 있습니다. 저자는 한때 설문 조사를 한 적이 있으며 그들이 제공하는 것의 대부분은 딜러에게 제품 판매를 가르치지 만 딜러에게 생존 방법을 가르치지 않습니다. 비관적인 시장 환경에 직면해 있습니다.

산업이 성장할 때, 어떤 사람들은 바보만 아니라면 돈을 벌 수 있다고 말합니다. 시장 수요가 너무 크면 누구나 자신의 고객 기반을 찾을 수 있습니다. 찾지 못해도 시장을 이용해 저가 흉내 내기, 채널 밀렵, 거래 파기, 사람 밀렵, 고객 차단 등 '규칙을 깨뜨림'으로써 살아남을 수 있다. 이러한 단기적인 행동을 통해 생존을 달성했지만 시장 습관이 바뀌자 결국 일부 사람들은 자신이 대표하는 브랜드가 좋지 않다고 의심하고 브랜드를 바꾸기 시작했습니다. 문제. 시장이 더 높은 단계로 진화하는 과정에서 많은 불편함이 따랐고, 이는 딜러의 차별화로 이어지기도 했습니다.

첫째, 업계에서 벗어나 더 높은 수준의 산업으로 발전합니다.

두 번째는 원래의 축적에 의존하여 관련 제품을 통합하는 것입니다. 그 중 대부분은 동료의 경쟁력 있는 개인화 제품을 보완하고 전문 카테고리를 확장하며 궁극적으로 하나의 브랜드 플랫폼에서 여러 전문 카테고리의 결합을 실현하는 것입니다.

  셋째, 더 나은 모델이 있거나 조정을 강요받지 않는 한, 시장 전환 기간 동안 한 브랜드를 포기하고 다른 브랜드로 교체할 위험이 매우 높습니다.

넷째는 제품 브랜드에서 서비스 브랜드로 발전하고 서비스 체인을 확장하는 것이다.

도자기 박람회가 다시 열리고 있으며 또 다른 딜러 그룹이 브랜드를 선택하고 싶어합니다. 무엇을 선택할까요? 가격, 제품, 브랜드! 사실 브랜드마다 고유한 포지셔닝과 특성이 있습니다. 특히 브랜드 융합, 자체 소비, 서비스 우선 시대에는 모든 차이가 채널의 교육 개념과 교육 아이디어에만 국한됩니다. 낚시하러 가는 사람들. 미래에는 제품과 브랜드의 차이가 아니라 판매자가 구축한 컨셉의 차이에 성공이 좌우될 것입니다.

사람들에게 가르치는 방법은 물고기 또는 물고기입니다. 시대의 특성도 매우 중요합니다. 현 상황에서 셀러는 브랜드와 상품에서 유통의 본질로 초점을 옮겨야 할 수도 있습니다. 제품 브랜드 소유자는 제품을 판매자에게 판매하는 방식에서 판매자에게 모델을 판매하는 방식으로 전환하는 것을 고려할 수도 있습니다. 재고 이전 모델은 결국 판매자가 생존력이 없으면 시장 확장이 어려울 것입니다. .