제조업체는 왜 그렇게 충성스러운 딜러를 버렸습니까?

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"당신에게는 이야기가 있고 나는 와인이 있습니다. Zhongtao 씨가 밤새도록 당신과 이야기를 나눌 것입니다."

종타오쥔의 슬로건은 매일 위챗 공식 계정 메시지 영역 상단에 고정돼 있다. 오늘은 딜러의 이야기를 한 뒤, 지역 총대표의 이야기와 비교하여 그들의 슬픔과 기쁨, 신맛과 달콤함, 웃음과 눈물을 전하겠습니다. 이야기라고 하지만 사실은 허구가 아니고 단말기 판매점에서 전하는 이야기입니다.

슬프다

도자기 업계에서는 딜러 채널을 전통적인 채널로 정의하는 경우가 많지만 실제로는 브랜드가 시장에 진출하기 위한 중추 채널입니다. 그러나 실제로 딜러들이 충분한 힘이나 지배력을 갖지 못하면 제조업체들 앞에서 취약한 집단이 될 것입니다. 과거에는 딜러들이 제조업체와 거래할 때 제조업체를 만족시킬 수 있는 방법을 찾아야 했습니다. 예를 들어, 공장 직원이 방문할 때는 "동반"(먹고, 마시고, 함께 놀아야 함)해야 하며, 제조업체가 월말에 결과를 달성하기 위해 서두르는 경우에는 재고가 쌓여도 마찬가지입니다. 창고에서는 여전히 제조업체의 판매 직원의 말을 듣고 제조업체의 신제품이 출시되면 계속해서 상품을 구매해야 합니다. 당시에는 현지 지역이 판매에 적합하지 않더라도 여전히 샘플을 받아야 했습니다. 드디어 신제품 시장이 열리자 제조사에서는 해당 제품이 단종됐다고 하는데… 딜러들이 겪는 '억압' 사건은 끝도 없고 똑같다고 할 수 있으며, 한번 더 이상 그렇지 않다면 준수의 결과는 언제나 마찬가지로 딜러의 순자산이 수천만에서 1억을 초과하더라도 좋은 시장을 만들기 위해 초기 단계에서 얼마나 많은 노력을 기울였는지에 관계없이 판매권은 언제든지 취소됩니다.

2020년 9월 1일, 저자는 안후이에 있는 모 세라믹 타일 브랜드의 딜러로부터 전화를 받았습니다. (우리는 세라믹 타일 브랜드를 '브랜드 A'로 임시 명칭하고 딜러는 'Ms. B'로 칭하겠습니다). B씨는 21년 넘게 A브랜드를 대표해 왔으며, 2018년 디자이너 채널을 통해 다른 브랜드의 신제품 런칭 컨퍼런스에서 만났습니다. 그러나 2019년 드물게 B씨와 글쓴이는 A에 대해서만 소통했습니다. .중국도자기 온라인에서 최신 브랜드 소식(A브랜드 신제품 개발 현황 등)을 어떻게 확인할 수 있나요?

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소통 중 B씨는 두 가지 정보를 공개했습니다. ①B씨는 브랜드 A에 대한 깊은 애정을 가지고 있습니다. 또한 그녀는 개인화된 제품 라인을 보완하고 다양한 채널의 요구를 충족시키기 위해 디자이너 채널을 통해서만 브랜드를 대표합니다. 시장은 필요하지만 새 브랜드의 운영과 관리는 그녀의 가족이 담당하며 매장도 다른 매장에 오픈합니다. 서로 보완할 뿐이고 B씨와 충돌이 없습니다. 21년 간의 관계에도 불구하고 B씨는 여전히 브랜드 A의 유지와 성숙한 채널 시장에 더 집중하고 있습니다. A씨는 A브랜드에 대한 정보를 자주 접한다. 브랜드 명예 같은 사소한 일에도 완전히 소극적일 정도로 뒤처져 있다. 브랜드 A의 내부 담당자에게 연락하기보다는 업계 언론인에게 문의하십시오.

"21년 동안 아이를 키우는 것과 같은 투자를 했고 단 한 번도 포기할 생각을 해본 적이 없습니다."—— 진짜 말은 여전히 ​​B씨의 '울음' 전화에서 나옵니다. '울음'이라고 말하는 것은 전혀 과장이 아닙니다. "올해 4월 말, 전염병 이후 단말기 시장은 매우 암울했지만, 나는 여전히 제조업체의 요구에 응하여 수십만 달러를 추가로 지불했습니다. 5월에 친구가 실제로 제가 발견했다고 말했습니다. 같은 지역에 있는 브랜드 A 매장. 이때 제조업체가 새로운 현지 딜러를 찾았다는 것을 알게 되었습니다. 이런 이유 때문이라면 이해하지만 왜 그랬습니까? 교체를 원할 때 미리 알려주지 않고 쫓아왔나요? 재입고하는 동안 이미 다른 딜러를 찾았습니다. 이 브랜드와 헤어질 수 없었고 제조업체에서 설명을 해주기를 원했습니다. 그런데 5월이 된 지 4개월이 지났는데도 며칠이 지나도 아무런 반응이 없다. 불산에 가서 제조사와 통화해 보아야 하는데…” 대화가 끝나자 B씨는 목이 막혀 반대편에서 울부짖었다. 전화 끝.

당신은 포기하지 않지만, 그것은 당신을 포기합니다. 당신은 여전히 ​​그것을 관리하기 위해 열심히 노력하고 있지만, 그것은 조용히 다른 사람을 선택합니다. 마지막으로 아는 사람, 무력한 사람, 설명을 듣고 싶어도 대답을 듣지 못하고 계속해서 불만을 토로하고 피난처를 찾는 것은 참으로 슬픈 일입니다. B씨는 9월 16일 현재 영업부장이 출장 중이어서 본사에서 의사소통이 원활하지 못했다고 신고했다. 어떻게 해결하나요? 우리가 할 수 있는 일은 계속해서 기다리는 것 뿐이다.

행복합니다

기뻐하는 사람도 있고, 걱정하는 사람도 있고, 또 전혀 다른 사건이 동시에 일어나고 있다.

2020년 8월 27일 제10차 중국 부동산 및 범가정산업 초국경 정상회담 및 2020년 "건축 '위생도자 10대 브랜드' 행사에서 저자는 다시 항저우를 방문하여 절강성 서공허를 방문했다. 그는 수년간 알고 지낸 Siwei 위생도기 브랜드의 총대리점입니다. Xu Gonghe는 1990년대 초반부터 원저우에서 닝보, 항저우까지 Siwei Sanitary Ware를 운영해 왔으며 브랜드에 충실했을 뿐만 아니라 저장성 지역 딜러 그룹의 발전을 지원하는 데 헌신했습니다. 기업 운영에 있어서 그는 브랜드의 지역 광고(화보, 대공포, 커뮤니티, 상점, 교통 라디오 또는 TV 방송국 등)에 직접 투자하고 브랜드 관련 마케팅 활동(산업 간 제휴)을 수행합니다. , 커뮤니티 활동, 생방송 등) 배수 등) 또는 심지어 장식(비용 보조금, 무료 샘플)...

이 모든 투자에 대해 그는 항상 한 가지 원칙, 즉 유통업체가 살아남도록 고수해 왔습니다.

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"이제 소매 시장이 점점 작아지고 있기 때문에 신규 고객을 발굴하려면 이러한 조건을 갖추고 있는지 고려해야 합니다. 첫 번째는 충분한 자금력이고 두 번째는 엔지니어링 채널(있는 경우)입니다. 현재 시장 환경에서는 유능한 딜러의 80~90%가 살아남을 수 있지만(대략적인 비용은 아래 표 참조) 과거에 비해 요구 사항이 완화됩니다. 전문점을 열 필요는 없지만, 하나의 브랜드가 모든 카테고리를 포괄하는 것은 불가능하기 때문에 다른 브랜드의 제품을 선택하면 서로에게 도움이 될 것입니다. 첫 번째는 재고를 소화하고 라이브 방송을 통한 정확한 트래픽 흐름과 같은 현재의 새로운 소매 모델의 문제를 해결하도록 돕는 것입니다., 모든 것은 그들이 생존할 수 있도록 하기 위한 것입니다. 그래야만 그들이 당신을 위해 열심히 일할 것입니다. 그들이 자발적으로 브랜드를 포기하지 않는 한 우리는 우리의 이익을 위해 그들에게 강요해서는 안됩니다. "정직한 Xu Gonghe는 마침내 다음과 같이 말했습니다. "모든 위험은 우리 총대리점에게 맡기십시오. 유통업체가 매장을 잘 운영하기 위해 최선을 다하더라도 좋은 서비스를 제공하십시오. ”

전문점 비용은 얼마인가요?

Xu Gonghe가 유통업체를 지원하는 데 전념하고 집중하고 세심하기 때문에 그의 유통업체는 수십 년 동안 그를 따라온 유통업체가 많으며 심지어 2세대 후계자도 계속 있습니다. Siwei 위생 도자기 브랜드를 대표합니다.

"다른 사람에게 해를 끼치느니 차라리 돈을 적게 벌겠습니다." 제조업체가 Xu Gonghe와 같다면 무엇을 하든 그들은 출발점은 유통업체의 요구를 충족시키는 것입니다. 즉, 상대방의 입장과 관점에서 "이타적으로" 행동하는 것이 궁극적으로 귀하에게 이익이 될 것입니다.

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요즘 세라믹 브랜드 딜러들은 채널 평탄화와 새로운 채널 파워의 시험에 직면해 있으며, 큰 압박 속에서 비즈니스 개발 전략을 수동적으로 또는 적극적으로 조정해야 합니다. 그래서 일부 업계 선배들이 저자와 전통적인 딜러들의 전략적 조정 방법을 논의할 때, 그들은 자기 권리 보호를 위한 가장 기본적인 '전제 조건'자기 권리 보호를 위한 세 가지 사항을 제시한 적이 있습니다. 강하다>：